Антон Салов, Softline: «Рынком российского SaaS правят стартапы»

«Облака» на грани веков

Конец XX века. Все знают Стива Балмера: он еще не верит в то, что мы все будем в «облаках», и Microsoft никак не связывает свой бизнес с «облаками». Microsoft, на самом деле, всегда среди догоняющих, но догоняет он очень хорошо.

В 1999 году следующий создается компания Salesforce. Я думаю, что все знают эту компанию, потому что это самая популярная во всем мире CRM-система, построенная на «облачных» технологиях. У нее более 55 000 компаний, более 1,5 миллионов пользователей.

2006 год среди «облаков» вообще стал прорывным, потому что в 2006 году компания Amazon запускает beta своего Amazon Elastic Cloud. Все знают компанию Amazon, что это на самом деле начиналось как интернет-магазин, который торговал книгами. У любого интернет-магазина есть пик. Если это западный интернет-магазин, то пик продаж приходится на Рождество. Соответственно, в момент Рождества и пика продаж им нужны огромные компьютерные мощности, которые весь следующий год простаивают и ждут следующего Рождества. Соответственно, в мозгах отцов-основателей Amazon родилась идея о том, что все эти мощности надо сдавать. Они создали свою динамическую cloud-платформу и сдают мощности.

В том же 2006 году Google дает доступ к Gmail, в 2008 году Google открывает доступ к своей платформе Google Apps for Domain. В 2008 году Стив Балмер и компания Microsoft уже в «облаках», они провозглашают, что мы все будем там, мы все уже там. У Microsoft уже доступен Microsoft Exchange Server, SharePoint, Office Communications Server, и Dynamics CRM – любой хостер может предоставлять со своей платформы, со своего хостинга.

Что происходило в области enterprise-рынка?

Корпоративные IT-бюджеты растут, все наши интеграторы и поставщики «железа» говорят: покупайте «железо», стройте много ЦОДов, и будет вам счастье. Все, конечно, повелись, все строят, и случается мировой финансовый кризис.

Мировой финансовый кризис – это сильнейший удар по IT-инфраструктуре. Происходит серьезное сокращение IT-бюджетов, увольняют квалифицированных IT-специалистов, которые не могут найти себе работу. А раз они не могут найти себе работу, что они делают? Они организуют стартапы.

Раз они хотят заниматься своим бизнесом, значит, им нужно быстро и на правах аренды взять все средства производства. Для того чтобы иметь эти средства производства, другие стартаперы начинают организовывать другие стартапы, которые создают эти средства производства, и поэтому мы сейчас имеем ситуацию, когда огромное количество различных систем выпускается по модели SaaS. То есть на правах аренды вы можете взять бухгалтерию, управление проектами, почту и все остальное. И, естественно, все понимают, что виртуализация – это основное средство рационального использования «железа». Сейчас уже ни у кого не возникает идея о том, что там надо организовать ЦОД и без виртуализации продавать это пространство.

И, собственно, все, кто настроил ЦОДов, не понимают, что же делать-то с этим «железом». Такая же ситуация на Западе, такая же ситуация в России. На Западе худо-бедно с этим справились, в России с этим, так скажем, похуже. До сих пор есть огромное количество простаивающих ЦОДов, причем самое интересное, что их продолжают строить те, у кого еще есть деньги, не представляя, чем они их реально займут.

Особенности SaaS-рынка, то есть рынка «облачных» приложений и SaaS в России. То есть в России нет крупных игроков, в основном рынком российского SaaS правят стартапы. Рынок находится на стадии формирования. Действительно, есть проблемы с недорогой очень хорошей, качественной связью.

Что из себя представляет стандартный игрок рынка cloud’ов сейчас? Это некий стартап, там написали некий сервис, который, скорее всего, они клонировали с Запада и решили продавать здесь.

Портрет и особенности российских клиентов SaaS

Мы проводили опрос в 2009 году: почему наши компании не используют SaaS. Не используют, с одной стороны, конечно, госорганы, финансовые компании, банки, страховщики, торговля тоже. Здесь в области финансового сектора большая обеспокоенность безопасностью. Госорганы, естественно, не особо этому доверяют, потому что у них все бюджетировано, и они более инертны.

Вопрос: «Почему не используете SaaS?» Причины – недоверие к этой технологии, к этой модели. Большинству непонятны преимущества. Многие обеспокоены тем, как интегрировать вот эти интернет-приложения в существующую инфраструктуру компании. Многие не доверяют поставщику или не уверены в том, что можно настроить его под корпоративные требования.

У большинства есть вопросы о том, окажется ли это эффективнее, чем то, что они используют. Соответственно, они мало информированы: народ не знает, чем новая модель отличается от фактически старой – стандартного использования ПО.

Какие преимущества у SaaS, с точки зрения собравшихся на CloudConf-2010? Это быстрое развертывание услуги SaaS, не требуется дополнительных затрат для поддержки сервисов. Это действительно самое важное, потому что если вы используете ПО в качестве сервиса, вы не тратите дополнительных усилий на поддержание инфраструктуры. Вы купили сервис – у вас нет скрытых платежей, вам не надо держать армию админов, которые поддерживают один-единственный сервер. Наоборот, один админ может поддерживать несколько серверов и несколько сервисов, базирующихся на SaaS.

Действительно, можно начать использовать SaaS-сервис довольно быстро. То есть вы заказали «демку», полмесяца вы ей попользовались бесплатно, она вам нравится, все хорошо – пришли, заплатили деньги и дальше продолжаете использовать. Не понравился сервис, или у вас сократилось количество сотрудников – урезали лицензию. А если вы купили лицензионное программное обеспечение, вы купили лицензию Microsoft, предположим, и у вас вдруг случился кризис, вы урезали половину персонала, вот эти лицензии, они висят у вас мертвым грузом и никак не участвуют в деятельности.

Мы поняли, общаясь с нашими клиентами, что большинство из них не знают о том, что они уже используют SaaS. Когда мы говорим: «Ребята, у вас вот почта есть личная?» Они говорят: «Да». Мы: «На каком сервисе вы ее держите?» Они говорят: «Ну, на Mail.ru, на Yandex…» Мы говорим: «О’кей. А вы знаете, что это SaaS?» Они: «Что, правда что ли?»

SaaS почему-то боятся. Многие говорят о том, что доверять своему админу гораздо безопаснее, чем админу, например, в data-центре поставщика услуги. Но вы понимаете, что ваш админ, он может, например, с похмелья уронить этот сервис, или перекупить вашего офисного админа гораздо проще, чем админа, предположим, в data-центре Google - его надо еще найти для начала.

Многие беспокоятся за конфиденциальность данных. Но тут если вы покупаете такой сервис, вы заключаете SLA и NDA в вашем договоре – и проблем таких нет. Есть еще особенность наших клиентов.

Все считают, что данные безопасны, если они берут жесткий диск, отдают его генеральному директору, и он спит с этим жестким диском под подушкой. Что делают на Западе? На Западе тоже считают, что не надо класть все яйца в одну корзину, надо просто взять один «облачный» сервис и делать резервное копирование с него в другой «облачный» сервис. Этим мы отличаемся от Запада.

Всех спрашивали: где бы вы предпочли купить SaaS-решение? Российские говорят, что, да, напрямую надо у разработчика. Часть из них уже понимает, что лучше купить у крупного SaaS-провайдера. И кто-то говорит, что у своего оператора связи в службе «одного окна». На самом деле вот эта ситуация, она неправильная, потому что разработчик должен заниматься тем, чтобы хорошо и качественно делать сервис. А продавать сервисы должны другие люди, те, которые умеют, те, которые имеют доступ к каналам и к клиентам.

Критерии выбора клиентами сервисов

Если вы делаете некий стартап, ориентированный на SaaS, вы должны понимать, чем руководствуются ваши потенциальные клиенты, когда они выбирают сервис.

Первое – они, естественно, руководствуются брендом вендора. И тут, конечно же, стартапам светит довольно мало. Они доверяют бренду провайдера. Если сервис лежит у качественного провайдера, вот тут уже клиенты могут попробовать даже сервис стартапа, потому что он защищен. Очень важен вопрос хостинга – российский или зарубежный. И дальше возникает вопрос функционала.

Вот всех своих клиентов я условно разделяю на две категории. Первая – это те, кто боятся ФСБ. Эти люди в основном как раз приходят из финансово-консалтингово-банковской сферы, которые говорят: «Ребят, вот мы хотим, допустим, свою почту выложить на какой-то сервис. Слушайте, а хостинг где?» Мы говорим, например: «В России». – «Нет, ребят, вы что… Тут "Маски-Шоу". Вы сами понимаете, где мы живем. Так нельзя поступать вообще. Давайте только на Запад».

Остальные говорят: «Так, ребята, мы ведем секретные российские разработки, мы доверяем вам, но мы не можем их цеэрушникам из Google положить, там все это сразу будет доступно. Нет, давайте лучше у нас». И для таких тоже есть у нас предложения.

Естественно, важны функционал и цена. Здесь это напрямую к разработчику вопрос. Доступность сервиса – это в зависимости от того, кто поставляет – либо провайдер, либо вендор. Соответственно, есть наш замечательный ФЗ-152, который еще до конца, конечно, не принят. Естественно, нужна консультация с русским специалистом, который обо всем расскажет. И, несмотря на то, что мы делаем интернет-сервисы, всегда нужен бумажный договор, просто офертой не ограничивается.

При внедрении SaaS-решений какие слуги могут быть полезны клиентам? Многие спрашивают интеграцию в существующую инфраструктуру, естественно, многим нужна русскоязычная техподдержка. Когда вы покупаете сервис, вы рассчитываете на техподдержку.

Многим нужен мобильный доступ, потому что действительно SaaS позволяет работать с вашими приложениями с мобильных устройств и работать качественно, хорошо. Вы можете построить настоящий мобильный офис, работая с iPad или с мобильного телефона, на «андроиде», – это не принципиально, с чего. То есть SaaS позволяет оторваться от зависимости, какая операционная система стоит у вас на PC, на компьютере, то есть стоит ли у вас Linux, стоит ли у вас Mac, или у вас стоит Windows. Вы всегда можете исполнять свои бизнес-обязанности на том компьютере, на котором вам нравится.

Что запрашивают наши клиенты? Это миграция данных. Если мы, например, продаем почту, то, естественно, надо перетащить почту либо из внутриофисного сервера, либо с сервера провайдеров.

Про сервисы - какие популярны, что можно вообще делать, если вы стартапер?

Наибольшим спросом сейчас пользуется e-mail. Это действительно так. Спрашивают именно сервисы почты, потому что почта – это самый понятный сервис, и если бизнес задумывается, первый шаг, который он делает в области SaaS, – он мигрирует свою почту с серверов Mail.ru и Yandex на защищенную почту у провайдера, которая поддерживается по договору. Естественно, в продолжение к ним идут антиспам и антивирус. Антиспам, антивирус, почта – это на самом деле самое классное решение.

Но тут уже ловить нечего, потому что все ведущие игроки безопасности, они все уже сделали свои решения, и они продаются. У нас есть клиенты, у которых есть 900 компьютеров в компании, 600, 500, которые доверяют таким решениям и могут показать, что очень хорошая отдача на этом получается. Это то, что есть сейчас.

Какие есть популярные сервисы у нас? Это защита почты, естественно. Она немножко уменьшается, потому что обычно почту покупают уже вместе с защитой, она идет как бы в базовом комплекте.

На третьем месте коммуникации. Раньше, чтобы у вас был нормальный офис, как минимум, у вас должны быть три составляющих: должно быть питание, то есть должна быть розетка для питания, должен быть Интернет и телефония. Сейчас последнего не надо, не надо никакой телефонии, вы сейчас можете через Интернет разговаривать. Сейчас есть сервис, который вы просто арендуете и спокойно настраиваете. Голосовое меню – пожалуйста, экономия на звонках – пожалуйста. Вы хотите настроить – звонить через одного оператора на межгород, через второго – международные, а через третьего – например, по городским телефонам – пожалуйста, это все делается через Интернет. Не надо ничего, не надо ломать голову. Вы просто покупаете сервис за 600 рублей в месяц на сотрудника – и всё, и проблем нет. Соответственно, это все очень популярно.

Прогнозы и тенденции

Прогнозы – дело неблагодарное, но мы попробуем, итак, что вообще произойдет? Перенос почты в «облака» станет массовым. Это действительно факт. Что здесь могут сделать стартаперы, я не очень на самом деле понимаю, разве что очень хорошо интегрировать существующие онлайн почтовые сервисы со своими решениями.

Появление платных сервисов для домашних пользователей. К сожалению, сейчас довольно мало сервисов, которые можно предложить для домашних пользователей. Появляются технологии шифрования данных на сервисе у провайдера, которые снимут вопросы разглашения данных. То есть доступ к своим данным у SaaS-провайдера получаете только вы, потому что у вас есть некий код, с помощью которого эти данные зашифрованы. Если вы разрываете контракт с провайдером – всё, он не может получить доступ к этим данным. Рост спроса на предложения «облачной» бухгалтерии, это уже видно сейчас. Российские сервисы «облачного» бэкапа и хранения для корпоративного сектора.

И, собственно, мы ожидаем приход на рынок западных игроков. Рынок поделят, естественно, игроки с платформенными «облаками». Соответственно, падение влияния на рынок моновендорных провайдеров. Сейчас очень многие хостинг-провайдеры предлагают различные сервисы Microsoft и только, они не могут предложить других сервисов. А если вы покупаете кучу сервисов для обеспечения собственного бизнеса, то есть вы купили себе почту, еще надо купить бухгалтерию, еще что-то. И за все это вы хотите платить помесячно. Вот если вы хотите платить помесячно за это, то вы не будете бегать в разные компании и относить им деньги - вам нужна служба одного окна. Соответственно, будущее за полноценными мультивендорными платформами с высокой степенью автоматизации бизнес-процессов.

Выступление Антона Салова записано на конференции iCamp-2010